卖原单/大牌服装的转型之路（长文）

大家好，在下刘老板，抱拳！

原单、尾货成就了一代人的财富梦想

我曾经有个朋友从青岛贸易公司、代工厂收库存鞋、包，雇大学生整理，淘宝上架销售，2011年就能年赚过千万。

这些暴富的故事还有很多

但到现在都已经成为传奇了

像我们有些客户也很多都是卖原单货起家的

但时至今日，普遍都遇到了一些问题，表现就是销量明显或者增速普遍一年不如一年，尤其去年，很多客户都遇到了比较大的压力，这种压力体现在以下几个方面：

一、货源压力

现在好的原单货、跟单货越来越少了，即使是做的有品质的仿货、做货也非常难找，这一方面是因为很多代工厂的产业转移，另一方面也是因为知识产权风险越来越大，做货的人越来越少了，他们大部分已经赚到第一桶金，不想再冒险了，即使有坚持下来做好货的人，渠道也相对封闭、独立，一般的商家也不会再合作了。

而且价格普遍上涨的厉害，这是市场供需导致的，没有任何办法，想做好货确实就是要成本上做投入，再加上风险补偿与日俱增，拿货/批发市场的价格自然就起来了。

但对拿货商来说就会面临着货源不够、发货慢、价格上涨等各方面的压力，新供应商普遍缺乏一些底蕴，对产品、选款缺少一些感觉。

二、客户流失的压力

很明显，原有的一批客户随着年龄增长，不再是消费能力最旺盛的阶段了，而新客户流量又没有更好的进口，自然销量就会下滑，这是商业规律。

再加上原先卖原单/大牌的商家普遍年龄到了30岁以上了，对年轻人的款式、新的销售方式没有太多敏感或者没有那么多精力再去搞了，年轻人抓不住，来自新销售渠道的竞争压力越来越大，客户流失明显。

这里面不得不说直播破价给这个行业带来的巨大冲击，原先客户都是私域，毕竟有国际大牌的专柜价做对比，大家普遍能有比较好的利润，再加上好的货源比较稀缺，客户也愿意付出这个价格。但直播的玩法直接走低价或者厂家直接自播，就导致整体价格线急剧下滑，市场透明度越来越高。

就比如我们青岛的卫衣，本来还是不错的品类，但被一些主播为了噱头和流量，大肆宣扬卫衣的成本价也就五六十块钱，韩国什么的商家都是割韭菜，我们是源头厂家。直接导致一大批市场档口、供货工厂无生意可做，尤其是做高品质卫衣的工厂和商家苦不堪言，一些主播明明是收的库存去直播卖货，非说自己是工厂，说自己亏本给粉丝送福利，破价带来最大的问题就是一批老的商家生意做不下去了。

这在原单外贸行业也是同理。

三、新销售渠道创新的压力

很多商家，不管是档口批发还是电商，也在努力尝试新的销售渠道

但原单大牌的知识产权是个最大的障碍，像现在主流的电商平台淘宝、京东，主流的流量平台抖音、快手、小红书等都没法明目张胆的宣传、引流，即使要做也得偷偷摸摸或者利用技术手段，这大大限制了行业内商家销售渠道的拓展和创新

进一步加重了第二点的压力

四、知识产权的压力

行业内但凡做的大一些的，都会遇到这类问题，不管做货、倒货还是卖货，都是面临一定的压力，即使我们不算这个圈子里的，但都是做服装的，每年也都能听到很多主播、电商或工厂出问题。

这些问题普遍存在，很多客户也都意识到了，也都在寻找转型之路，今天分享下我看到的、接触到的、听到的一些案例，也供外贸类的客户借鉴：

一、逐渐拓展无标的品类

对外贸客户来说，突然转型客户是很难接受的，可以尝试逐渐寻找一些小众品牌原单、同款无标、明星同款等有一定品牌背书，但又没有知识产权风险的货源，补充进原有的供应商体系，让客户逐渐认知并接受，但这个过程中一定要保证品质。

这类供应商更加难以找到，因为属于横跨自主和大牌两个品类淘宝原单经验，同款的厂家多数是工厂跟单出身，需要耐心寻找。此外也可以增加一些标品，尤其在内衣类、运动梭织类更容易找到这类无标的标品。

当然也有的客户选择了新的品类，比如化妆品、食品等品类，做的也非常不错。

二、开展贴牌类业务

这里侧重于销售端，对很多卖货的商家来说，懂品、懂上新的节奏、懂选款是他们这么多年下来最大的优势，多数也有一定的团队基础，可以找一些合作不错的工厂去贴牌，做自己的品牌或者在国外搞个洋牌子进行贴牌生产，或者直接买样衣让工厂小单快反进行生产，这样既保证了自己货源的独家性，又能有效的规避原单货的限制，可以在抖音、小红书等渠道宣传、引流。

当然引流下来的客户，可以继续卖原单大牌货，只要控制好比例即可，就形成了自主货源引流、宣传，原单货源补充的良好生态，而且这条路是服装人最终都要走的一条路，只要你想做大，就必然有一天会面临着自己选款、开发、代工生产的路子。

三、自主品牌联盟之路

品牌对很多商家来说都是比较困难的，即使像我们这样多年的服装人，也不敢贸然推出自己的品牌，但最近我发现了一些南方朋友一直在做的思路。

他们往往都是电商或者销售出身，在原有卖货业务的基础上，共同投资一个品牌，当然有可能是国内新设，也有的是国外收购一个不太知名的设计师品牌，一起做产品开发或者贴牌，统一定价、统一放货、统一控价，因为大家都是卖货的，就能保证一个底量，就有足够的起订量去跟工厂谈合作。

但这个要求你要在这个圈子里认识一帮人品不错的朋友，才能做的起来。

四、二次创业之路

与第一种情况不同，有很多人对原先的原单大牌类业务由专人负责，继续做下去，也不求规模能做到多大，然后抽出精力来，利用这些年积累的工厂、选品及销售经验，重新开启二次创业之路，多数都是借助抖音平台。

他们直播的货源、团队是完全全新且独立的，尽管会有一个阵痛期，但因为懂服装、懂卖货，懂穿搭，只要老板能亲身扑上，一般也都做的不错，但这需要极大的毅力和胆魄。

以上四种是我目前接触到有成功案例的几种操作模式，但不管哪一种模式，能转性成功的第一前提就是老板还有没有这个心气和学习能力，而不管自己是赚到多少钱了。

希望能给大家带来启发

以上是坚持周更的第102篇

在下刘老板

（编辑：520站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!