小米式反思：一年6次组织架构调整 危与机并存

“新人”卢伟冰在定价和策略上，走得有一丝“激进”。摄影：李英武

　　作为一个手机行业的老兵，卢伟冰很早就与雷军等小米高层相熟。2017年，从金立离开的卢伟冰开始创业，一次聚会与雷军喝酒，再次谈到了小米上市前后的变化，以及如何打造进阶2.0版本的小米。

　　“为80%的人去做产品，我觉得是蛮有挑战也有意义的一个事情。”动心的卢伟冰决定加入小米，担任集团副总裁和红米Redmi品牌总经理。

　　2.0版本的小米面临的难题之一，是解开性价比的束缚。

　　在卢伟冰加入小米第二天，即2019年1月3日，小米正式宣布红米Redmi品牌独立。Redmi独立，对标同样双品牌战略的华为和荣耀，Redmi走极致性价比，而小米品牌从性价比的包袱里解脱，专注中高端和新零售。

　　“新人”卢伟冰在定价和策略上，走得有一丝“激进”。

　　重新定义“性价比”之后，Redmi意图彻底告别“廉价”形象，今年5月发布的Redmi K20 Pro起售价为2499元，顶配版本的价格为2999元。Redmi系列的价格从以前1000元左右的平均线，直线拉高到2500~3000元的区间。这导致发布会上备受瞩目的价格公布环节，米粉的欢呼声明显小了很多。

　　“用户其实接受了这样一个价格。”卢伟冰说，性价比讲的是一个相对概念，低价格讲的是一个绝对的概念。Redmi K20 Pro系列卖得最好的是2999元顶配版本，顺延依次是2799元、2599元和2499元版本，“所以消费者还是选择了更高的那个版本”。

　　在Redmi K20 Pro发布之后的“618”促销，Redmi营销阵仗不如往年，卢伟冰告诉《中国企业家》，他更关注的是用户真实的反馈，几乎每一条微博评论他都会点进用户主页，看他是否是真米粉。自从加入小米，卢伟冰也成了微博的活跃用户，每天一睁眼就是刷微博看小米用户的评论和留言，与粉丝互动。

　　此前，微博推出一组数据，即参与产品话题中的用户购买相应新机的比例，小米居首位为7.2%，其次是荣耀的1.78%。卢伟冰认为，看参与度来鉴别真米粉，对于了解用户反馈来说非常重要。

　　不过，当在绝对的价格区间，小米与Redmi不可避免地已经狭路相逢，不禁让人产生“小米左右手互搏”的疑虑，毕竟，Redmi K20 Pro一发布，就被指其真正阻击的是早前发布的小米9智能手机。与此同时，小米品牌站稳中高端效应仍尚未显现。财报显示，小米的平均售价（ASP）同比下滑至1006元。

　　值得一提的是，小米官网近日已下架小米9，距它2月份发布仅9个多月时间，是小米历史上最短命的旗舰机。有评论认为，它的下架代表着小米品牌高性价比时代结束，也被认为是小米去4G库存冲击5G的举措。

　　这一年，在集团内外部都能感受到，小米和Redmi品牌刻意在划清界限，包括明确的路线区分。

　　一些品牌为了融合线上和线下市场，不同版本手机价格差异很大，为了给线下渠道合作伙伴留出足够多的利润空间，它们的部分版本溢价较高。但是，Redmi只专注于电商市场，没有线下利润的包袱，可以在性价比上玩得更“极致”一点。

　　“Redmi系列突飞猛进打极致性价比的时候，我们线下是不跟的，小米系列以线下的商业规律为主，尽可能不要让价格频繁波动。”小米中国区副总裁张剑慧直言，Redmi的独立，让小米能够抛开更多“性价比”包袱，走入线下市场。线下渠道商的价格灵活性跟不上电商，而且他们更希望自己库存的货有价值，不要老是掉价。

　　目前中国智能手机市场，线上、线下市场占比大致为3:7，以电商起步的小米曾经在整个智能手机线上市场占据了50%以上的份额。然而，realme、荣耀等品牌的持续线上进攻，品牌角逐日渐激烈，小米的电商生存空间却在压缩。小米给出的数字显示，2019年，小米在整个线上市场所占的份额一度降至20%。

　　线下市场突破，势在必行。

　　效率，在线下市场遇到挑战

　　雷军亲自挂帅中国区后，首先梳理的就是线下业务。