小米手机的营销策略分析

摘要：2011年，小米公司正式发布小米手机。作为国产手机，小米手机一直以来以线上高销量、线下高人流量的状况在众多智能手机中脱颖而出。从2011年以来，小米得到很多米粉的追捧，现小米公司已不止于在国内开设店铺，把市场扩展至国外。在2017年天猫双十一手机的销量中，小米手机夺得冠军。本文通过对小米手机的营销策略（包括产品策略、价格策略、分销策略、促销策略）等方面进行分析，归纳总结出小米手机现在所运用营销策略的优势以及其存在的不足，最后针对其中一些问题提出一些建议，并希望观者能从小米手机成功的中取得启示。

关键词：小米手机、营销策略

1、 小米手机简介

小米手机是小米科技旗下的一个智能手机系列，此系列的手机搭载小米公司研发的MIUI手机操作系统，而MIUI系统是小米公司在原生Android系统基础上，进而研发的一个小米自带操作系统，小米手机坚持以“为发烧而生”为设计理念，以高配置低价格吸引消费者，并拥有一群米粉。

2、 小米手机营销现状

众所周知，小米手机以高配低价而出名，小米手机每一次的新品发布必将引起消费者和媒体的注意。迄今小米近一年来发布了10多款手机，选取几款较受欢迎的手机，具体情况如下。

手机型号发布时间主要卖点价格

小米Note32017年9月11日人脸识别1999元起

小米MIX22017年9月11日6.44全面屏，3299元起

小米62017年4月19日变焦双摄2299元起

小米5X2017年8月2号变焦双摄1999元起

小米Note22016年11月1日双曲面2799元起

红米NoteX2017年2月8日超长续航，性价比高999元起

小米笔记本pro2017年9月11日独立显卡5599元起

由以上数据可以轻易看出，小米推出新品的速度很快，能比较快来满足市场和消费者需求，以高性价比来冲击手机市场，最近推出的小米note3具有的人脸识别以及小米NIX2的全面屏，这两个功能本是苹果公司即将发布的iphoneX的亮点，被小米抢先发布，可以说是占据了一个很好的时间点。小米手机的价格基本在2000~3000这个幅度，满足了大多消费者可以接受的手机价格范围。从小米手机的发布会，到线上的准点抢购再到线下的排队预约，都出现所谓 “秒杀”、“排长龙”“黄牛抛高价”的情况。由此，小米的促销策略仍是采用了饥饿营销来保持消费者的新鲜感和满足物以稀为贵的心理。

3、 小米手机的营销策略分析

3.1产品策略

产品策略是整个营销组合策略的基石营销手段，产品是市场营销中最重要也是最基本的要素，任何企业的根本目标是创造满足市场需求得产品。此外，产品策略决定一个企业是否有发展前景以及是否会获得消费者的接受，还会直接或间接地影响其他营销组合要素的管理。

1） 新型产品组合

小米公司经营的不止是小米手机，还有耳机、钢化膜、手机壳等手机配件，往往购买的小米手机只有裸机而不包含耳机、钢化膜等配件，配件是需要另外购买，还有不同的价位供消费者选择。而小米公司的产品组合宽度也甚大，经营范围包括电视、家庭用品、平衡车、电子设备等产品。线下新型的超市型经营方式，多种新颖的智能产品，吸引了广大消费者的目光以及符合现在科技时代。

2） 采用让“米粉”发声，共研产品的模式

“为发烧而生”是小米手机的设计理念，而让“发烧友”“米粉”共同参与研发是小米手机的一大特色，通过“小米论坛”“米聊号”等一系列平台，让用户说出自己对手机的期待以及对现在手机的不满，从而根据用户的想法继而研发一款消费者喜欢的手机。让用户共同参与更能贴切地了解他们要的是什么以及了解手机的发展方向。

3.2价格策略

在市场营销组合中，价格是促成交易的最直接的因素，也是企业最容易调整的因素。合理的价格能为企业带来收益，能提高企业在市场的占有率，因此，企业要制定合理的价格策略。

1） 心理定价策略——尾数定价（零头定价）

心理学研究表明，价格尾数的微小差别能够显著影响消费者的购买行为，一般认为，尾数为9的价格最受欢迎。小米手机根据消费者这种心理特点，把手机等其他家电产品的定价尾数为“9、99”，尾数定价捉住了消费者的求廉心理，对消费者具有一定的刺激作用，最近推出的小米NOTE3定价为1999元也体现了心理定价策略。

2） 渗透定价

渗透定价是指在把产品的价格定得比较低（相比同类产品），吸引大量顾客购买，以达到渗透市场、提高市场占有率的目的。例如最近小米发布的小米MIX2以及步步高发布的VIVO X20，MIX2处理器升级到了最新的骁龙835，售价3299RMB，VIVO X20搭载的处理器是高通骁龙 660，售价2998RMB;而全面屏的IPHONE X的售价为8388RMB，小米MIX 2和vivo X20虽然都是18:9的全面屏，但小米MIX 2的屏占比可以达到91.3%，而vivo

X20屏占比只分别达到了 85.3% 和 86.11%。虽然价格基本接近，但是在功能和硬件上，小米手机更胜一筹，所以说，小米手机的高性价比冲击了同款手机。不仅如此，小米智能手机的价格与同期其他智能手机相比，便宜很多。

3.3分销策略

分销渠道指的是企业通过适当的时间、地点，以适当的价格，合适的销售渠道把产品或服务的所有权转移给消费者的途径或通道，从而满足市场的需求。

1） 线上线下相结合

小米公司目前的销售方式是线上与向下相结合，线上有小米官网、小米商场等平台向消费者提供产品，更加方便快捷，满足生活速度飞快的现下，节省消费者时间，同时；而线下也开设有“小米之家”门店，给消费者提供产品的体验；同时，无论线上还是线下，小米都开设有“分期付款”等付款方式，满足现在“先用后付”的消费观念，大大地满足了市场的需求，提高了市场的占有率。

3.4促销策略

促销策略是指企业综合运用人员进行推销、广高、销售促进和公共关系等手段，使消费者和企业进行双向沟通，刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为，从而达到扩大销售目的的活动。

1） 召开新品发布会

小米公司的每一款新产品的上市，都会召开发布会，华丽的舞台，十几家的媒体，超清的大屏幕上介绍着新产品的优点，进而微博直播、微博头条，足以引起广大的消费者的关注。

2） 明星代言

从红米系列邀请刘诗诗、刘昊然、吴秀波代言之后，有吴亦凡代言的小米5X、梁朝伟代言的小米NOTE2，邀请明星代言产生的明星效应大家应该都知道，从亲民的红米系列邀请国民喜欢的亲和力十足的三个明星，时尚与人气集合的吴亦凡代言新品5X，以及成熟稳重的梁朝伟代言的商务机NOTE2，小米产品的不同特点都被不同的代言人自身的形象得到诠释。被广大消费者接受新产品的同时，进一步宣传了小米产品。

可以参与一下秀友百科写的一篇词条，看秀友怎么分析小米营销策略：wwiki.cn/wiki/186002.htm

4、 小米的优势以及存在的不足

4.1小米的优势

1） 市场定位明确

小米手机的设计理念是“为发烧而生”，满足现在对科技发烧的人群，开放式的系统，任由用户刷机更换系统，小米的硬件满足了这一类人的需求。

2） 消费人群定位明确

小米手机现在有两种系列，一是小米系列，主要满足热爱科技、热衷于玩机的年轻人；一是红米系列，主要满足对手机没有太高要求的中老年人，这样的消费人群分类更能帮助小米公司提高市场占有率，也为公司带来发展机会。

3） 产品的多样化发展

现在的小米公司生产的不仅只有手机和手机配件，还有小米笔记本、电视、智能家居等产品，多元化的发展能为企业带来期待收益，并能应对现在高速发展的时代以致不被淘汰。

4） 开展顾客数据库营销

购买小米的产品结账时需要提供顾客的姓名和电话，一方面是作为以后的维修凭证，另一方面是建立顾客数据库，了解顾客的购买史、人口统计信息、心理特征、消费习惯等。从而帮助企业选定目标顾客、明确顾客的实际需求和价格的接受水平，使企业更精准地开展营销策略。

4.2小米的不足

1）饥饿营销

小米现在惯用的手段是饥饿营销，新品发布之后，需要线上商城的“准点抢购”，公众号的“准点预约”，并且新品发布后两个月左右是不能正常购买，虽然说饥饿营销为国内大多智能手机行业模仿苹果公司的做法，但是不是所有手机都适合饥饿营销策略，“准点抢购”成功的人大多都是黄牛，并以比定价高出几倍的价格卖出去，这样手机就落不到真正需要手机的顾客手里，而小米打的“高性价比”旗号就会被否决。

2） 售后服务

售后服务应该是大多行业一个比较大的问题，现在线下的小米售后点虽然多，但是线上购买的产品一旦出现问题，去哪修、怎么修，就成了一个很大的问题，因为一些线下的商店给予的答复是去商城找客服，而客服的回答则是到线下维修，这样不太系统的维修网络不仅带给顾客烦恼，同时也会给企业带来负面影响。

5、 对小米手机的发展建议

1） 树立品牌观念，加强品牌管理

企业要注重长远发展不能只看重近期利益，最好的方法是建立品牌，品牌能为企业带来口碑，一旦品牌观念深入人心，取到消费者信任，无疑就把能产品渗透入市场。

2） 提高售后服务质量

企业不能“一次性营销”，要看重售后服务，提供好的售后服务质量，固定自己的消费群体。

3） 自主研发，不止于满足顾客，更主要是引导顾客的需求

现在的手机等产品不能仅仅于满足顾客现在的需求，更重要的是加强自主研发，去引导顾客的需求，新的研发成果可能会激发顾客的购买欲。

（编辑：520站长网）

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